Если клиент сказал, что ему нечего не нужно....
"Нам ничего не надо!" Часто ли приходится такую фразу уважаемые коллеги? Не отвечайте, знаю, что часто!
ТАк вот, давайте вместе немного поразмыслим, почему и зачем так клиенты говорят?
1. У потенциального клиента плохой рабочий день, его отшил начальник, простоял в пробке, опоздал на работу - не важно, главное, что у ЛПР(люди принимающие решение) плохое настроение.
Выход:
Отстаньте от клиента на 1-2 дня или часа. Он остынет, если знает о вас сам позвонит(не лучший вариант) или же вы сами звякните ему.
2. Клиент на стороне конкурента. Возможно клиенту или лично ЛПР идет "откат" или же ГИПЕРиндивидуальные условия!
Выход: Первое, что необходимо сделать: вытащить из клиента максимум информации об условиях сотрудничества с конкурентом, в следствии чего найти минусы и давить на них. Если же это не вышло, то просто отпустите клиента, НО оставайтесь с ним на коротком поводке, а вдруг у конкурента какой-нибудь "косяк" и "вуаля" вы тут как тут!!!
3. Негативный опыт работы с Вашей компанией! Может вы "обманули его", не выполнили вовремя заказ, из-за которого он потерял прибыль и т.п.
Выход: выясняем в чем конкретно заключаеться негативный опыт -> проговариваем своими словами, то что клиент рассказал вам и просим подтвердить вышесказанное ->далее(не на всех работает) подтверждаем свою вину ->а сейчас переводим тему разговора в другую "струю"(о природе, о хобби клиента), стараемся хвалить клиента(не стоит заваливать клиента комплиментами) -> после интересного разговора уходим от клиента и самое ГЛАВНОЕ, уход от клиента должен сопровождаться улыбкой самого клиента!!! И после такой встречи раза 2 в неделю давайте знать о себе, интересуйтесь успехами клиента и т.п. - - - - И весь этот сценраий создан для установления "теплых и дружеских" отношений между клиентом и Вами! После вы и сами не заметите, как он предложить купить у Вас что-либо!
4. ЧЕТВЕРТЫЙ ПУНКТ будет в следующем посте, а то на встречу надо бежать!
